Når hjerteblod står i vejen

De har ofret alt for deres virksomhed. Har arbejdet på deres projekt i 20, 30 eller 40 år og sat fødselsdage, konfirmationer og bryllupper til side for virksomhedens skyld. Så når den en dag skal sælges, føles resultatet som en karakter på hele ejerlederens liv.

- At sælge sin virksomhed føles som en personlig eksamen for den ejerleder, der har knoklet benhårdt for sin idé; ofte gennem et helt liv. Så det er virkelig hjerteblod og derfor også en betroet opgave, som vi har meget stor respekt for, fortæller Jesper Agerholm.

Han er partner i rådgivningshuset Clearwater International, som siden 1994 har ydet såkaldt M&A-rådgivning til sine danske og internationale kunder. Det vil sige rådgivning af iværksættere, ejerledere, kapitalfonde og større koncerner ved salg af mindre og mellemstore virksomheder.

"En stor øjenåbner for mange"

Dermed er Clearwater International en virksomhedsmægler, hvor dialogen om et eventuelt salg kommer i stand ad to veje: Enten henvender virksomheden sig selv, eller også kontakter Clearwater International virksomheden, fordi de vurderer, at den med fordel kan sælges.

- Ejerledere kan gå med tanker om, at deres virksomhed skal gå i arv, videreføres til deres højre hånd eller måske ligefrem lukkes ned, når de ikke længere kan stå i spidsen for den. Derfor er det en stor øjenåbner for mange, når de finder ud af, at deres livsværk faktisk kan sælges, fortæller han.

For de fleste virksomhedsejere er det dog helt uberørt land, til hvem og hvilken værdi det kan ske, og for Jesper Agerholm er det især her, at rådgivningen gør en forskel.

For processen er kompleks. Alene at identificere og kontakte et stort antal potentielle købere i ind- og udland vil for de fleste være helt uoverskueligt. Derudover indebærer forhandlingsprocessen en lang række aspekter, som kræver specialiseret viden og erfaring, men hvor det også er en stor fordel ikke at være følelsesmæssigt involveret.

- Vi sidder i de her forhandlinger mange gange om året og ved, hvilke knapper man kan og skal skrue på for at opnå det bedste resultat. Desuden kan vi tage de hårde diskussioner under forhandlingen og dermed være et filter mellem køber og sælger, som måske skal arbejde sammen lige om lidt, forklarer han.

Succeskriterier er andet end pris

Det var f.eks. tilfældet, da Clearwater International rådgav Skjern Paper, Danmarks sidste papirfabrik, da virksomheden blev solgt til en stor international koncern. Skjern Paper fremstiller papir- og papprodukter af 100 pct- genanvendte nordiske papirfibre og har en årlig produktion på 75.000 ton papir og papprodukter, hvoraf mere end 90 pct. bliver eksporteret til emballage- og papirvirksomheder i Europa.

Efter salget skulle direktøren fortsætte som direktør – og det samme skulle Skjern Papers position som frontløber i lokalsamfundet og den grønne omstilling i branchen.

- Hvert salg er forskelligt. Men generelt er den rigtige køber den, der bedst matcher de succeskriterier, som sælgeren har. De varierer selvfølgelig fra ejer til ejer, men for de fleste ejerledere har det stor betydning, at de fortsat kan kigge deres medarbejdere i øjnene og vise sig nede i Brugsen bagefter, siger Jesper Agerholm.

Derfor er prisen ikke nødvendigvis det vigtigste succeskriterium. Lige så vigtigt er det, hvad køberen vil med forretningen og medarbejderne, hvor produktionen skal ligge fremover, om salget kan give karrieremuligheder for medarbejderne etc. I Skjern-casen havde sælger og køber flere fællestræk, som var med til at betrygge ejeren i, at virksomheden var i gode hænder: Køberen Sonoco, en stor amerikansk emballagekoncern, havde igennem mange år haft en stærk relation til Skjern Paper. Begge virksomheder havde hovedsæde i mindre byer, så køberen vidste alt om, hvad fastholdelse og udvikling af arbejdspladser betyder for et lokalsamfund. Og Skjern Papers leverance af overskudsvarme til det lokale fjernvarmeværk blev også bibeholdt, så fjernvarme til ca. 70 pct. af husstandene i Skjern Kommune ikke forsvandt.

Psykologiske barrierer for salg

Men alle beslutninger indebærer en risiko, som kan være svær at løbe. Rigtig mange ejerledere har hele deres private økonomi bundet op på virksomheden, hvilket kan skygge for de beslutninger, der kan få livsværket til at vokse – men hvor risikoen ved at træffe beslutningen kan være høj.

- Når du hver dag går på arbejde med hele formuen på ryggen, kan du have tendens til at undvige de store og risikobetonede beslutninger, som ejerlederen ved er rigtige, og som kan tage virksomheden til næste niveau. En ny ejer, som har en mere porteføljebetonet tilgang til risici, tænker lige omvendt og vil ikke være nervøs ved at investere et stort beløb i en god mulighed. Så en salgsproces kan også åbne ejerledernes øjne for, at et salg er lig nye muligheder for hans livsværk, forklarer Jesper Agerholm.

Forskningsprojektet ”Ejerledelse i Danmark” med professor Morten Bennedsen i spidsen har i seks delrapporter vist, at ejerledere, der ikke planlægger et ejer- eller generationsskifte, påfører deres virksomhed stor risiko, som kan koste dyrt på bundlinjen. En del af forklaringen er en række psykologiske udfordringer som f.eks. kontroltab, ændret selvforståelse og tab af mening, som ifølge forskningsprojektet dog kan overvindes ved at designe ejerskiftet med specifik fokus på barriererne, også selvom det eventuelt medfører en indskrænkning i antallet af mulige købere.

- Der kan være mange barrierer for at sælge sit livsværk, og derfor er det også en stor glæde at kunne hjælpe ejerlederne med at komme videre med forretningen, siger Jesper Agerholm, der har en enorm respekt for ejerlederne.

- De har fået en idé, mange har i starten taget lån til op over skorstenen og knoklet, fordi de har troet så meget på, at ideen kan gøre en forskel. Det er derfor også en stor tilfredsstillelse, når vi lykkes med at give ejerlederne den sidste fjer i hatten gennem et vellykket salg, afslutter han.

Omtale af lande, selskaber og/eller fonde i denne artikel skal ikke anses som en købsanbefaling fra Nordea Invest. Tal altid med din investeringsrådgiver, før du investerer.